ເຫດຜົນທີ່ຢູ່ເບື້ອງຫຼັງຄວາມແຕກຕ່າງດ້ານການປະຕິບັດເຫຼົ່ານີ້ແມ່ນຫຍັງ? ມັນແມ່ນຫຍັງກ່ຽວກັບນັກສະແດງຍອດຂາຍທີ່ເຮັດໃຫ້ພວກເຂົາສາມາດບັນລຸຜົນໄດ້ຮັບທີ່ດີກວ່າ? ໃຜສາມາດບັນລຸປະສິດທິພາບສູງໃນການຂາຍ? ແນ່ນອນວ່າມີທັກສະການຂາຍບາງຢ່າງທີ່ທຸກຄົນສາມາດຮຽນຮູ້. ຕົວຢ່າງ, ມັນງ່າຍທີ່ຈະສອນວິທີການຖາມຄໍາຖາມທີ່ສະທ້ອນໃຫ້ເຫັນ.
ຖາມຄໍາຖາມທີ່ສະທ້ອນແສງ
ຄໍາຖາມທີ່ສະທ້ອນໃຫ້ເຫັນແມ່ນຄໍາຖາມທີ່ເລີ່ມຕົ້ນດ້ວຍຜູ້, ສິ່ງ, ເວລາ, ບ່ອນໃດ, ເປັນຫຍັງແລະວິທີການ. ຖ້າທ່ານຖາມຄໍາຖາມທີ່ສະທ້ອນໃຫ້ເຫັນແທນຄໍາຖາມທີ່ສາມາດຕອບຄໍາຖາມໄດ້ໂດຍບໍ່ມີຄໍາຕອບ, ຄວາມຄາດຫວັງຈະແບ່ງປັນຂໍ້ມູນເພີ່ມເຕີມກັບທ່ານ. ນີ້ເພີ່ມໂອກາດຂອງທ່ານໃນການຄົ້ນພົບ "ຈຸດເຈັບປວດ" ທີ່ສາມາດນໍາໄປສູ່ການຂາຍ.
ທ່ານສາມາດຮຽນຮູ້ວິທີການຖາມຄໍາຖາມທີ່ສະທ້ອນໂດຍການເຂົ້າຮ່ວມໃນການຫຼິ້ນບົດບາດແບບງ່າຍໆ. ໃນການຫຼິ້ນພາລະບົດບາດນີ້, ທ່ານຈະຫລິ້ນ salesperson ແລະຂ້າພະເຈົ້າຈະມີຄວາມສົດໃສດ້ານ. ທຸກໆຄັ້ງທີ່ທ່ານຖາມຂ້ອຍວ່າມີຄໍາຖາມຫລືບໍ່, ຂ້ອຍຈະຕອບ "ບໍ່". ການໄດ້ຮັບຫີນຫີນທີ່ມີຄໍາຕອບ "ບໍ່ມີ" ຈະເຮັດໃຫ້ທ່ານມີປະສົບການທີ່ມີຄໍາຖາມ / ບໍ່ມີຄໍາຖາມຢ່າງລວດໄວ!
ທັກສະການຂາຍອື່ນໆແມ່ນຍາກທີ່ຈະຮຽນຮູ້. ຕົວຢ່າງທີ່ດີແມ່ນການສອນຜູ້ຂາຍວິທີການຖາມຄໍາຖາມແລະປະຕິບັດຕາມຫົວຂໍ້ໃນຄໍາຕອບ. ເພື່ອອະທິບາຍແນວຄິດນີ້, ໃຫ້ເຮົາໃຊ້ບົດບາດອື່ນ. ໃນພາລະບົດບາດນີ້, ທ່ານຈະຖາມຂ້ອຍຄໍາຖາມທີ່ສະທ້ອນໃຫ້ເຫັນ. ຂ້າພະເຈົ້າຈະຕອບຄໍາຕອບທີ່ມີບັນດາ "ຈຸດເຈັບປວດ".
ຖ້າທ່ານຮູ້ຈັກຈຸດເຈັບປວດແລະເຈາະເຂົ້າໄປໃນພວກມັນຢ່າງເລິກເຊິ່ງ (ໂດຍການຖາມຄໍາຖາມເພີ່ມເຕີມ), ທ່ານກໍ່ຈະສາມາດ "ຂາຍ" ຂ້ອຍໄດ້.
ທ່ານຮູ້ບໍວ່າປະສົບການຂອງຂ້ອຍມີບົດບາດນີ້ບໍ? ຜູ້ຂາຍບາງຄົນຮຽນຮູ້ວິທີການ "ປະຕິບັດຕາມຫົວຂໍ້" ໄດ້ຢ່າງງ່າຍດາຍ. ຄົນອື່ນໄດ້ພະຍາຍາມ, ແຕ່ພວກເຂົາເຈົ້າກໍ່ຮຽນຮູ້ວິທີເຮັດມັນ. ຢ່າງໃດກໍຕາມ, ບາງຄົນບໍ່ເຄີຍໄດ້ຮັບມັນ, ຢ່າງໃດກໍຕາມພວກເຂົາພະຍາຍາມຢ່າງຫນັກ! ເປັນຫຍັງບາງຄົນຈຶ່ງສາມາດຮຽນຮູ້ທັກສະທີ່ສໍາຄັນນີ້, ແຕ່ຄົນອື່ນບໍ່ສາມາດ?
ຂ້າພະເຈົ້າໄດ້ຕໍ່ສູ້ກັບຄໍາຖາມນີ້ສໍາລັບ 14 ປີ. ຂ້າພະເຈົ້າເຄີຍເຊື່ອວ່າທຸກຄົນສາມາດປະສົບຜົນສໍາເລັດໃນສິ່ງໃດກໍ່ຕາມຖ້າພວກເຂົາຕ້ອງການມັນດີພໍແລະເຕັມໃຈທີ່ຈະເຮັດວຽກຢ່າງຫນັກ. ເຖິງຢ່າງໃດກໍ່ຕາມ, ປະສົບການຂອງຂ້າພະເຈົ້າກັບການຫຼິ້ນບົດບາດ "ປະຕິບັດຕາມຫົວຂໍ້" ໄດ້ເຮັດໃຫ້ຂ້ອຍເລີ່ມສົງໄສຄວາມເຊື່ອນັ້ນ. ໃນຂະນະທີ່ຂ້າພະເຈົ້າສືບຕໍ່ການອ່ານແລະການຄົ້ນຄວ້າໃນໄລຍະຫລາຍປີແລ້ວ, ຂ້າພະເຈົ້າໄດ້ພົບເຫັນສອງຊິ້ນຂໍ້ມູນທີ່ເປີດກວ້າງຕາຂອງຂ້າພະເຈົ້າ.
Key Discovery # 1
ໃນປື້ມຂອງພວກເຂົາ, "Now, ຄົ້ນພົບຄວາມເຂັ້ມແຂງຂອງທ່ານ," Marcus Buckingham ແລະ Donald Clifton ລາຍງານວ່າຜູ້ຈັດການທີ່ດີແລະຜູ້ຈັດການສະເລ່ຍມີຄວາມຄາດຫວັງທີ່ແຕກຕ່າງກັນສໍາລັບພະນັກງານຂອງພວກເຂົາ. ອີງຕາມ Buckingham ແລະ Clifton, ຜູ້ຈັດການທົ່ວໄປຄິດວ່າ "ແຕ່ລະບຸກຄົນສາມາດຮຽນຮູ້ທີ່ຈະມີຄວາມສາມາດໃນສິ່ງທີ່ເກືອບທັງຫມົດ" ໃນຂະນະທີ່ຜູ້ຈັດການທີ່ດີທີ່ສຸດຖືວ່າ "ພອນສະຫວັນຂອງແຕ່ລະບຸກຄົນມີຄວາມທົນທານແລະເປັນເອກະລັກ".
ຫນັງສືຂາຍແລະການຝຶກອົບຮົມຫຼາຍທີ່ສຸດເບິ່ງຄືວ່າຈະໃຊ້ເວລາເບິ່ງການຈັດການສະເລ່ຍຂອງຜູ້ຈັດການ. ໃນຄໍາສັບຕ່າງໆອື່ນໆ, ພວກເຂົາເບິ່ງຄືວ່າຈະຖືວ່າໃຜສາມາດຮຽນຮູ້ວິທີການຂາຍ. ຄໍາຫມັ້ນສັນຍາທີ່ບໍ່ໄດ້ຮັບຄໍາຕອບຂອງພວກເຂົາແມ່ນສິ່ງທີ່ທ່ານຕ້ອງເຮັດຄືການລົງທຶນເວລາ, ຄວາມພະຍາຍາມແລະເງິນເພື່ອຮຽນຮູ້ທັກສະທີ່ພວກເຂົາສອນ. ຖ້າທ່ານວາງເວລາແລະຄວາມພະຍາຍາມ, ທ່ານຈະຮຽນຮູ້ທັກສະແລະສຸດທ້າຍໃນການຂາຍ.
ແຕ່ຫນ້າເສຍດາຍ, ມີຫລາຍໆຕົວຢ່າງຂອງປຶ້ມການຂາຍແລະຫຼັກສູດການຝຶກອົບຮົມທີ່ບໍ່ມີການປັບປຸງຄວາມຕ້ອງການໃນການຂາຍ. ຄິດກ່ຽວກັບຜູ້ຂາຍຈໍານວນຫນຶ່ງທີ່ທ່ານຮູ້ຈັກສ່ວນຕົວ. ວິທີການຈໍານວນຫຼາຍຄົນຂອງພວກເຂົາກໍາລັງພະຍາຍາມເຮັດໂຄຕ້າຂອງພວກເຂົາ? ເປັນຫຍັງພວກເຂົາກໍາລັງພະຍາຍາມ?
- ມັນແມ່ນລັດຂອງເສດຖະກິດ? (ຖ້ານັກຂາຍອື່ນໆກໍາລັງເຮັດຈໍານວນຂອງພວກເຂົາ, ການລົງໂທດເສດຖະກິດຈະບໍ່ໄດ້ຮັບຄວາມເຫັນອົກເຫັນໃຈຫລາຍ.)
- ແມ່ນຍ້ອນວ່າພວກເຂົາບໍ່ເຮັດວຽກຢ່າງຫນັກ?
- ແມ່ນຍ້ອນວ່າພວກມັນບໍ່ມີຄວາມຮູ້ກ່ຽວກັບຜະລິດຕະພັນ?
- ພວກເຂົາເຈົ້າຈໍາເປັນຕ້ອງເຮັດວຽກຫນັກໃນທັກສະການຂາຍຂອງເຂົາເຈົ້າບໍ?
- ພວກເຂົາຕ້ອງການການຝຶກສອນຫຼາຍຈາກຜູ້ຈັດການຂອງພວກເຂົາບໍ?
ຈະເປັນແນວໃດຖ້າວ່າ "ຜູ້ຈັດການທີ່ດີ" ຈຸດຂອງການເບິ່ງແມ່ນຖືກຕ້ອງ? ຈະເປັນແນວໃດຖ້າທຸກຄົນບໍ່ສາມາດເຂົ້າໃຈໃນການຂາຍ? ຈະເປັນແນວໃດຖ້າຄວາມສໍາເລັດໃນການຂາຍຮຽກຮ້ອງໃຫ້ມີເອກະລັກຂອງ talents ເປັນເອກະລັກ?
KEY DISCOVERY # 2Herb Greenberg, Harold Weinstein ແລະ Patrick Sweeney ລາຍງານສະຫຼຸບສັງລວມນີ້ໃນປຶ້ມຂອງພວກເຂົາ, "ວິທີການທີ່ຈະຈ້າງແລະພັດທະນານັກສະແດງຜູ້ນໍາຂອງທ່ານຕໍ່ໄປ". ຫຼັງຈາກທີ່ຕິດພັນກັບການປະເມີນຜົນຫຼາຍຮ້ອຍພັນຄົນທີ່ໄດ້ດໍາເນີນໃນຫຼາຍທົດສະວັດທີ່ມີການວັດແທກການປະຕິບັດການຂາຍຈິງແລ້ວ, ພວກເຂົາເຈົ້າໄດ້ບັນລຸຜົນສະຫລຸບເຫຼົ່ານີ້:
55% ຂອງປະຊາຊົນທີ່ຫາລາຍໄດ້ຂອງພວກເຂົາໃນການຂາຍຄວນຈະເຮັດຫຍັງອີກ.
ແລະ
ອີກ 20% ຫາ 25% ມີສິ່ງທີ່ຕ້ອງຂາຍ, ແຕ່ພວກເຂົາຄວນຈະຂາຍສິ່ງອື່ນ
Wow! ຜູ້ທີ່ມີສະຖິຕິທີ່ສະຫມ່ໍາສະເຫມີ! ພວກເຂົາເຈົ້າຊີ້ບອກວ່າຫຼາຍກວ່າເຄິ່ງຫນຶ່ງຂອງຜູ້ຂາຍທັງຫມົດແມ່ນບໍ່ເຄີຍເຮັດມັນໃນການຂາຍ. ໄຕມາດທີ່ຫນຶ່ງມີບາງໂອກາດທີ່ຈະສໍາເລັດຜົນສໍາເລັດໃນການຂາຍ, ແຕ່ວ່າຖ້າພວກເຂົາຊອກຫາວຽກທີ່ເຫມາະສົມຂາຍສິນຄ້າຫຼືບໍລິການທີ່ເຫມາະສົມ.
ທ່ານສາມາດລະບຸໄດ້ວ່າຜູ້ຂາຍມີຄວາມສາມາດທີ່ຈະເຮັດສໍາເລັດໃນຕໍາແຫນ່ງການຂາຍຂອງບໍລິສັດຂອງທ່ານໄດ້ແນວໃດ?
ຫນຶ່ງໃນເຫດຜົນທີ່ບໍລິສັດໄດ້ຮັບຜົນກະທົບຈາກການປະຕິບັດ 80/20 ແມ່ນເນື່ອງຈາກຂະບວນການຂອງພວກເຂົາໃນການຈ້າງງານ, ການຝຶກອົບຮົມແລະການຄຸ້ມຄອງການຂາຍແມ່ນອີງໃສ່ເກືອບທຸກຂໍ້ມູນ. ຫຼັງຈາກທີ່ທັງຫມົດ, ສິ່ງທີ່ຈະສືບຕໍ່? ພວກເຂົາເຈົ້າແມ່ນການສະແດງທັດສະນະທາງດ້ານບຸກຄະລິກຂອງບຸກຄົນທີ່ມີຄວາມສາມາດແລະປະສົບການຂອງເຂົາເຈົ້າ. ສິ່ງທີ່ເກີດຂຶ້ນໃນລະຫວ່າງການສໍາພາດ? ຜູ້ສໍາພາດໄດ້ພະຍາຍາມຫຸ້ມຄໍາຕອບຂອງພວກເຂົາໃຫ້ກັບຄໍາຖາມໃນລັກສະນະທີ່ຈະເຮັດໃຫ້ປະທັບໃຈທີ່ດີທີ່ສຸດ.
ໃນຂະນະດຽວກັນ, ຜູ້ສໍາພາດກໍາລັງສ້າງຄວາມຄິດເຫັນສ່ວນບຸກຄົນກ່ຽວກັບຄຸນວຸດທິຂອງຜູ້ສະຫມັກໃນຕໍາແຫນ່ງນີ້.
ຂ້າພະເຈົ້າບໍ່ໄດ້ແນະນໍາວ່າຂໍ້ມູນທີ່ເປັນຕົວຕົນແມ່ນບໍ່ມີປະໂຫຍດ. ຂໍ້ມູນຫົວຂໍ້ແມ່ນເປັນອົງປະກອບທີ່ມີຄຸນຄ່າແລະມີຄຸນຄ່າຂອງ "ການຕັດສິນໃຈຂອງຄົນ". ເຖິງຢ່າງໃດກໍ່ຕາມ, ຖ້າການຕັດສິນໂດຍອີງໃສ່ຂໍ້ມູນທີ່ມີຫົວຂໍ້ກ່ຽວຂ້ອງ, ຜົນໄດ້ຮັບທີ່ບໍ່ເປັນໄປໄດ້ແມ່ນ 80 ສ່ວນຮ້ອຍຂອງເວລາ, ມັນບໍ່ສົມເຫດສົມຜົນທີ່ຈະພິຈາລະນາການປ່ຽນແປງ?
ວິທີຫນຶ່ງທີ່ຈະນໍາສະເຫນີຂໍ້ມູນຂ່າວສານທີ່ເປັນຈຸດປະສົງໃນການຈ້າງງານແລະການຝຶກອົບຮົມການຂາຍແມ່ນຜ່ານການນໍາໃຊ້ການສອບເສັງການປະເມີນຜົນການຂາຍພິເສດ ຂ້າພະເຈົ້າບໍ່ໄດ້ອ້າງອີງໃສ່ການກວດສອບບຸກຄະລິກກະພາບຫຼືພຶດຕິກໍາເຊັ່ນ Myers-Briggs ຫຼື DISC. ເຄື່ອງມືເຫຼົ່ານັ້ນແມ່ນມີປະໂຫຍດສໍາລັບການຮຽນຮູ້ກ່ຽວກັບວິທີການຕິດຕໍ່ສື່ສານກັບຄົນທີ່ມີປະສິດຕິພາບແລະສາມາດໃຫ້ຄວາມເຂົ້າໃຈບາງຢ່າງໃນແຮງຈູງໃຈຂອງບຸກຄົນ. ຢ່າງໃດກໍ່ຕາມ, ພວກມັນບໍ່ມີປະສິດທິຜົນສໍາລັບການຄາດຄະເນວ່າຜູ້ໃດຜູ້ຫນຶ່ງຈະປະສົບຜົນສໍາເລັດໃນການຂາຍ.
ການທົດສອບການປະເມີນຜົນການຂາຍແບບພິເສດທີ່ຂ້ອຍອ້າງອີງໃສ່ການກໍານົດວິທີການຮຽນຮູ້ຢ່າງລວດໄວແລະວິທີການທີ່ພວກເຂົາມີຄວາມຄິດທີ່ດີ.
ເຫດຜົນ - ໂດຍສະເພາະແມ່ນຄໍາເວົ້າທີ່ເປັນຄໍາເວົ້າ - ເປັນສ່ວນປະກອບສໍາຄັນຂອງຄວາມສາມາດໃນການຖາມຄໍາຖາມແລະ "ປະຕິບັດຕາມຫົວຂໍ້" ໃນຄໍາຕອບ. ນອກຈາກນັ້ນ, ການປະເມີນຜົນການປະເມີນຜົນການຂາຍທີ່ມີປະໂຫຍດຫຼາຍທີ່ສຸດກໍານົດຄວາມເຂັ້ມແຂງຫຼືຄວາມອ່ອນເພຍຂອງບຸກຄົນໃນຄວາມແຕກຕ່າງຂອງຄຸນລັກສະນະທີ່ສໍາຄັນກ່ຽວກັບການຂາຍ. ເຫຼົ່ານີ້ປະກອບມີດັ່ງຕໍ່ໄປນີ້:
- ຂັບລົດຂາຍ: ບຸກຄົນທີ່ມັກການນໍາສະເຫນີ, ຊັກຊວນ, ການເຈລະຈາ, ແລະຊຸກຍູ້ຄົນອື່ນ? ພວກເຂົາມີຄວາມສຸກກັບກິດຈະກໍາເຫຼົ່ານີ້ເທົ່າໃດ?
- ຄວາມເຂັ້ມແຂງທາງດ້ານຈິດໃຈ: ການບຸກລຸກຂອງບຸກຄົນຢ່າງໄວວາຈາກການປະຕິເສດແນວໃດ? ພວກເຂົາເຈົ້າຮຽນຮູ້ຈາກປະສົບການຂອງເຂົາເຈົ້າແລະຍ້າຍອອກໄປຢ່າງໄວວາ? ຫຼື, ພວກເຂົາເຈົ້າປະສົບຜົນກະທົບຕໍ່ການຜະລິດຢ່າງຕໍ່ເນື່ອງ?
- ຄວາມສາມາດສົມເຫດສົມຜົນ: ບຸກຄົນທີ່ຖາມຄໍາຖາມທີ່ດີ? ພວກເຂົາເຈົ້າສາມາດແຍກຄໍາຕອບແລະເລືອກເອົາຕ່ອນທີ່ຈະຊ່ວຍໃຫ້ການສົນທະນາກ້າວຫນ້າຕໍ່ຜົນໄດ້ຮັບທີ່ຕ້ອງການ?
- ການບໍລິການຂັບລົດ: ເປັນມິດແລະເປັນທີ່ພໍໃຈແມ່ນບຸກຄົນໃດ? ພວກເຂົາມີຄວາມສົນໃຈໃນການສ້າງຄວາມສໍາພັນແລະການຊ່ວຍເຫຼືອຄົນອື່ນແນວໃດ?
- ການຢືນຢັນ: ວິທີທີ່ຕົນເອງຮັບປະກັນແມ່ນບຸກຄົນໃດ? ພວກເຂົາມີປະສິດທິຜົນແນວໃດໃນການປະຕິບັດຄົນອື່ນໃຫ້ປະຕິບັດ?
- ທັດນະຄະຕິ: ທັດສະນະຄະຕິຂອງບຸກຄະລິກກະພາບແມ່ນແນວໃດ? ພວກເຂົາເຈົ້າໄດ້ຮັບຮູ້ວ່າແກ້ວຈະເປັນເຄິ່ງຫນຶ່ງ, ຫວ່າງເປົ່າຫຼືເຕັມສ່ວນເຕັມບໍ?
- ທັກສະການສື່ສານ: ບຸກຄົນທີ່ມີຄວາມຮູ້ກ່ຽວກັບການປາກເວົ້າແລະຂຽນເປັນຢ່າງຊັດເຈນແນວໃດ? ການສື່ສານຂອງພວກເຂົາແມ່ນຈະແຈ້ງແລະມີປະສິດທິພາບ?
- ການແຂ່ງຂັນ: ການແຂ່ງຂັນແມ່ນບຸກຄົນໃດ? ການແຂ່ງຂັນຂອງພວກເຂົາໄດ້ສະແດງຕົວຂອງມັນເອງບໍ?
- ພະລັງງານ: ເຮັດແນວໃດພະລັງງານເປັນບຸກຄົນ? ພວກເຂົາເຈົ້າສະເຫມີໄປ "ໃນເວລາໄປ", ຫຼືພວກເຂົາເຈົ້າຈໍາເປັນຕ້ອງໄດ້ prodded ເຂົ້າໄປໃນການດໍາເນີນການ?
- ຄວາມເປັນເອກະລາດ: ຄົນສ່ວນຕົວຍອມຮັບຄໍາແນະນໍາຈາກຄົນອື່ນແນວໃດ?
- ອັດຕາການຮຽນຮູ້: ນັກຮຽນຮູ້ວິທີການຮຽນຮູ້ຂໍ້ມູນໃຫມ່ຢ່າງໄວວາແນວໃດ? ແນວໃດໃນການຮຽນຮູ້ແມ່ນການຜະລິດຫຼາຍທີ່ສຸດສໍາລັບພວກເຂົາ?
- ຄວາມອົດທົນສໍາລັບການບໍລິຫານ: ຜູ້ທີ່ມີຄວາມກະຕືລືລົ້ນໃນການດໍາເນີນກິດຈະກໍາຕ່າງໆບໍ? ພວກເຂົາເອົາໃຈໃສ່ຫຼາຍປານໃດກັບລາຍລະອຽດ?
- ພວກເຂົາເປັນຜູ້ລ່າຫລືຊາວກະສິກອນ? ພວກເຂົາມັກທີ່ຈະດໍາເນີນທຸລະກິດໃຫມ່, ຫຼືພວກເຂົາມັກຈັດການຄວາມສໍາພັນຂອງລູກຄ້າທີ່ມີຢູ່? ຫຼື, ພວກເຂົາເຈົ້າສາມາດປະຕິບັດຫນ້າທີ່ທັງສອງປະສິດທິຜົນ?
- ພວກເຂົາແມ່ນພາຍໃນຫລືພາຍນອກທີ່ມີແຮງຈູງໃຈ? ນັກຂາຍທີ່ມີແຮງຈູງໃຈພາຍໃນສາມາດຊີ້ນໍາກິດຈະກໍາຂອງຕົນເອງໄດ້. ຜູ້ຂາຍແຮງຈູງໃຈພາຍນອກຕ້ອງການການຊີ້ນໍາເລື້ອຍໆແລະການສະຫນັບສະຫນູນຈາກຜູ້ຈັດການຂອງພວກເຂົາເພື່ອໃຫ້ມີປະສິດທິພາບຢ່າງຕໍ່ເນື່ອງ.
- ພວກເຂົາຈະມີປະສິດທິພາບແນວໃດ? ພວກເຂົາຈະມີໂອກາດອັນໃຫມ່ (ຢ່າງຕໍ່ເນື່ອງ) ແນວໃດ?
- ພວກເຂົາປະຕິບັດຕາມເງື່ອນໄຂການຄຸ້ມຄອງແນວໃດ? ນີ້ອາດຈະປະກອບມີການປັບປຸງບັນທຶກໃນລະບົບການຄຸ້ມຄອງຄວາມສໍາພັນລູກຄ້າ (CRM) ຂອງບໍລິສັດຂອງທ່ານແລະສະຫນອງການຄາດຄະເນທີ່ຖືກຕ້ອງແລະຖືກຕ້ອງແລະການປັບປຸງເສັ້ນທາງໂອກາດ.
- ພວກເຂົາຈະເປັນສະມາຊິກທີມທີ່ດີບໍ? ພວກເຂົາເຈົ້າຈະເຮັດວຽກຮ່ວມກັນກັບສະມາຊິກທີມງານຂາຍຂອງເຂົາເຈົ້າ, ເຊັ່ນດຽວກັນກັບພະແນກອື່ນໆ?
ການທົດສອບການປະເມີນຜົນການຂາຍແບບພິເສດສາມາດຊ່ວຍຜູ້ຂາຍທີ່ມີຢູ່ໄດ້ແນວໃດທີ່ມີບັນຫາ?
ພວກເຂົາສາມາດຊ່ວຍສອງທາງສະເພາະ. ຫນ້າທໍາອິດ, ພວກເຂົາສາມາດກໍານົດຜູ້ຂາຍທີ່ຄວນຈະຢູ່ໃນການຂາຍ. ຖ້າບຸກຄົນໃດບໍ່ມີທັກສະທີ່ຕ້ອງການສໍາລັບຄວາມສໍາເລັດໃນວຽກຂາຍຂອງບໍລິສັດຂອງທ່ານ, ອາດຈະມີພາລະບົດບາດອື່ນໃນອົງກອນຂອງທ່ານທີ່ມີພອນສະຫວັນແລະຜົນປະໂຫຍດຂອງພວກເຂົາສາມາດນໍາໃຊ້ເພື່ອຜົນປະໂຫຍດເຊິ່ງກັນແລະກັນ. ຖ້າບໍ່ມີຕໍາແຫນ່ງທີ່ມີຢູ່, ສິ່ງທີ່ດີທີ່ສຸດທີ່ທ່ານສາມາດເຮັດໄດ້ແມ່ນເພື່ອໃຫ້ພວກເຂົາໄປ.
ວິທີການຍິງຜູ້ໃດຈະດີໃຈ? ເນື່ອງຈາກວ່າມັນບໍ່ມີຄວາມມ່ວນຕໍ່ການຕໍ່ສູ້ໃນວຽກທີ່ບໍ່ເຫມາະສົມ. ຖ້າທ່ານແບ່ງປັນຜົນການທົດສອບປະເມີນຜົນກັບບຸກຄົນເຫຼົ່ານີ້, ພວກເຂົາສາມາດໄດ້ຮັບຄວາມເຂົ້າໃຈກ່ຽວກັບຄວາມສາມາດທີ່ເຂັ້ມແຂງແລະຄວາມສົນໃຈຂອງເຂົາເຈົ້າ. ໄວກວ່າພວກເຂົາສາມາດເຄື່ອນຍ້າຍໄປສູ່ພາລະບົດບາດທີ່ເຫມາະສົມກັບຄວາມສາມາດແລະຄວາມສົນໃຈຂອງເຂົາເຈົ້າ, ພວກເຂົາຈະໄດ້ຮັບຜົນປະໂຫຍດຈາກການຜະລິດ, ແຮງຈູງໃຈແລະຄວາມເພິ່ງພໍໃຈໃນວຽກ.
ວິທີການທີສອງການທົດສອບການປະເມີນຜົນເຫຼົ່ານີ້ສາມາດຊ່ວຍຜູ້ຂາຍດີໄດ້ໂດຍການກໍານົດຄວາມຕ້ອງການການຝຶກອົບຮົມຂອງເຂົາເຈົ້າ. ຖ້າທ່ານກໍານົດຄວາມຕ້ອງການການຝຶກອົບຮົມແຕ່ລະຄົນຂອງຜູ້ຂາຍແຕ່ລະຄົນແລະທ່ານສະຫນອງການຝຶກອົບຮົມເປົ້າຫມາຍເພື່ອຕອບສະຫນອງຄວາມຕ້ອງການເຫຼົ່ານີ້, ທ່ານສາມາດປັບປຸງການປະຕິບັດຂອງພວກເຂົາໄດ້ຢ່າງຫຼວງຫຼາຍ. ນີ້ແມ່ນຕົວຢ່າງ:
ສອງຜູ້ຂາຍຂາຍ fictitious, Beth ແລະ Bill, ເຮັດວຽກສໍາລັບບໍລິສັດດຽວກັນ. Beth ແມ່ນມີຄວາມອ່ອນແອໃນ Sales Drive, ເຊິ່ງເຮັດໃຫ້ນາງບໍ່ຕ້ອງການຄໍາສັ່ງຊື້. ບັນຊີລາຍການແມ່ນອ່ອນແອໃນຄວາມເຄັ່ງຕຶງທາງດ້ານຈິດໃຈ, ເຊິ່ງເຮັດໃຫ້ລາວມີຄວາມຮູ້ສຶກປະຕິເສດແລະຈໍາກັດຜົນປະໂຫຍດຂອງການຄົ້ນຄວ້າ. ຖ້າເບທະແລະບິນໄປຜ່ານຫຼັກສູດການຝຶກອົບຮົມທັກສະການຂາຍດຽວກັນ, ພວກເຂົາຄາດຫວັງວ່າຈະມີການປັບປຸງການຂາຍຢ່າງໃດ?
ຄໍາຕອບແມ່ນຫນ້ອຍຫຼືບໍ່ມີ. ເປັນຫຍັງ? ເນື່ອງຈາກວ່າ Beth ແລະ Bill ມີຄວາມຕ້ອງການການຝຶກອົບຮົມທີ່ແຕກຕ່າງກັນຫມົດທີ່ຈະບໍ່ໄດ້ຮັບການແກ້ໄຂໂດຍການຝຶກອົບຮົມທັກສະການຂາຍພື້ນຖານ.
Beth ຈະໄດ້ຮັບຜົນປະໂຫຍດຫຼາຍທີ່ສຸດຈາກການເຂົ້າຮ່ວມຫ້ອງຮຽນການຝຶກອົບຮົມຄວາມຫມັ້ນໃຈ. ນາງຍັງຕ້ອງການການຝຶກສອນເພື່ອຊ່ວຍນາງໃຫ້ຮູ້ວ່າການບໍ່ຂໍຮ້ອງສໍາລັບຄໍາສັ່ງປະຕິເສດລູກຄ້າຂອງນາງແກ້ໄຂທີ່ມີຄຸນຄ່າກັບບັນຫາດ້ານທຸລະກິດທີ່ລາຄາແພງ.
ບັນຊີລາຍການຕ້ອງຮຽນຮູ້ທີ່ຈະບໍ່ປະຕິເສດຕົນເອງ. ລາວອາດຈະໄດ້ຮັບຜົນປະໂຫຍດຈາກການເຂົ້າຮ່ວມຫ້ອງຮຽນທີ່ສອນແນວຄິດທາງບວກແລະເຕັກນິກການເຮັດຫນ້າທີ່ອື່ນໆ.
ແຕ່ຫນ້າເສຍດາຍ, ເວັ້ນເສຍແຕ່ຜູ້ຂາຍທັງສອງຄົນນີ້ໄດ້ຮູ້ເຖິງຄວາມຕ້ອງການການຝຶກອົບຮົມທີ່ແຕກຕ່າງກັນຂອງພວກເຂົາແລະມີການຝຶກອົບຮົມເປົ້າຫມາຍເພື່ອແກ້ໄຂບັນຫາເຫຼົ່ານີ້,
ສະຫຼຸບ
ຫລາຍບໍລິສັດມີຄວາມພະຍາຍາມທີ່ຈະມີຄວາມແຕກຕ່າງດ້ານການປະຕິບັດ "80/20" ໃນອົງການຈັດຕັ້ງຂອງພວກເຂົາ. ຄວາມແຕກຕ່າງເຫຼົ່ານີ້ມັກຈະເປັນຜົນມາຈາກການເພີ່ມເຕີມກ່ຽວກັບຂໍ້ມູນຂ່າວສານທີ່ກ່ຽວຂ້ອງໃນເວລາທີ່ເຮັດການຕັດສິນໃຈໃນການຈ້າງແລະການຊີ້ນໍາຂອງຜູ້ຂາຍ. ການແກ້ໄຂທີ່ສະເຫນີແມ່ນເພື່ອເພີ່ມຂໍ້ມູນຂ່າວສານທີ່ແນເປົ້າກັນມາໂດຍຜ່ານການກວດສອບການປະເມີນຜົນການຂາຍແບບພິເສດເພື່ອ "ຂະບວນການຕັດສິນໃຈຂອງຜູ້ຄົນ". ການປ່ຽນແປງຫນຶ່ງນີ້ສາມາດຊ່ວຍໃຫ້ບໍລິສັດເພີ່ມອັດຕາສ່ວນຂອງນັກສະແດງທີ່ດີທີ່ສຸດໃນທີມຂາຍຂອງພວກເຂົາແລະປັບປຸງການປະຕິບັດຂອງສະມາຊິກທີມຂາຍທີ່ມີຢູ່.