ໂຄງການແຮງຈູງໃຈຈໍາເປັນຕ້ອງມີຄວາມຫວານແລະງ່າຍດາຍ
The Carrot
ການຫົດຕົວຂອງ carrot proverbial ແມ່ນສິນລະປະວັດຖຸບູຮານທີ່ເຂົ້າໃຈກັນໂດຍທົ່ວໄປທີ່ຈະຢູ່ໃນຫົວໃຈຂອງພຶດຕິກໍາຂອງມະນຸດ, ຈິດໃຈ, ຄວາມຕັ້ງໃຈ , ແລະໂດຍສະເພາະ ທຸລະກິດ .
ຜູ້ຜະລິດແລະຜູ້ຈັດຈໍາຫນ່າຍທົ່ວໄປໃຊ້ເຕັກນິກນີ້ກັບຄູ່ຮ່ວມງານຂອງພວກເຂົາໃນຄວາມພະຍາຍາມທີ່ຈະເພີ່ມມູນຄ່າແຮງຈູງໃຈທີ່ເປັນເອກະລັກເພື່ອໃຫ້ຜູ້ຂາຍຍ້າຍອອກສິນຄ້າຫຼືບໍລິການເສພາະ.
ເຫດຜົນທີ່ເຕັກນິກນີ້ໄດ້ຢືນຢູ່ໃນການທົດສອບຂອງເວລາແມ່ນຍ້ອນວ່າສ່ວນຫຼາຍແມ່ນມັນເຮັດວຽກ! ແຕ່ໃນບາງຄັ້ງ, ອົງປະກອບຂອງເຕັກນິກແມ່ນຖືກປະຕິບັດບໍ່ເຫມາະສົມ. ໂຄງການແຮງຈູງໃຈການຂາຍພາຍໃຕ້ການປະຕິບັດຫຼືຄວາມລົ້ມເຫລວເປັນຜົນໄດ້ຮັບ.
ເງິນແມ່ນບໍ່ແມ່ນປັດໃຈທີ່ກະຕຸ້ນ
ມູນຄ່າການເງິນຂອງການຊຸກຍູ້ແມ່ນບໍ່ແມ່ນປັດໄຈສໍາຄັນໃນການຊຸກຍູ້ຜູ້ຂາຍຂາຍໃຫ້ປະສົບຜົນສໍາເລັດ. ເອົາຕົວຢ່າງຂອງຂ້ອຍເອງ. ຂ້າພະເຈົ້າມີຄວາມໂຊກດີທີ່ຈະເຮັດວຽກຢູ່ໃນອຸດສາຫະກໍາທີ່ສະຫນອງການຊຸກຍູ້ແລະການມອບລາງວັນທີ່ບໍ່ມີເວລາສໍາລັບການ overachievement. ຂ້າພະເຈົ້າຮູ້ວ່າຖ້າຂ້າພະເຈົ້າໄດ້ຊະນະທຸກໆການເດີນທາງ, ທຸກທີວີ, ທຸກໆສິ່ງທີ່ແນະນໍາ, ເງິນຈະມາກັບມັນ!
ສໍາລັບຂ້ອຍ, ເງິນແລະເຄື່ອງປະດັບບໍ່ແມ່ນແຮງຈູງໃຈຫລັກຂອງຂ້ອຍ. ປັດຍາຂອງຂ້ອຍແມ່ນງ່າຍດາຍ; "ຖ້າທ່ານຊະນະສິ່ງທີ່ມີແຮງຈູງໃຈທັງຫມົດກໍ່ຈະມີໄຊຊະນະ, ທ່ານບໍ່ສາມາດຊ່ວຍແຕ່ຢູ່ໃກ້ກັບທຸກໆຄັ້ງ." ບໍລິສັດ ໃຊ້ໂປລແກລມການຊຸກຍູ້ເພື່ອຂັບລົດພຶດຕິກໍາແລະຂ້ອຍໄດ້ຕົກລົງທີ່ຈະຫລິ້ນເກມແລະສອດຄ່ອງກັບຄວາມປາດຖະຫນາຂອງເຂົາເຈົ້າ; ສິ່ງທີ່ໄດ້ຮັບລາງວັນ, ໄດ້ຮັບການເຮັດ.
ບັນຫາ, ຈາກຈຸດປະສົງຂອງຜູ້ຂາຍ, ແມ່ນວ່າຜູ້ຂາຍທັງຫມົດບໍ່ໄດ້ຮັບການກະຕຸ້ນໃນທາງດຽວກັນ. ດັ່ງນັ້ນ, ບໍ່ແມ່ນທຸກໆໂຄງການສົ່ງເສີມການເຮັດວຽກ.
ເປັນຫຍັງທຸກຄົນຂາຍບໍ່ໄດ້ກະຕຸ້ນ
1) ກົດ 80-20
20% ຂອງ salespeople ເຮັດ 80% ຂອງການຂາຍແລະກໍາໄລ. ເລື້ອຍໆ, ສິ່ງຈູງໃຈການຂາຍ - ບາງທີອາດມີຄວາມພະຍາຍາມທີ່ຈະມີຄວາມຍຸຕິທໍາ - ແມ່ນອີງໃສ່ກໍາລັງການຂາຍທັງຫມົດຫຼືຊ່ອງ VAR.
ຄວາມສ່ຽງໃນໂຄງການດັ່ງກ່າວນີ້ແມ່ນວ່າຖົງມືທີ່ເຫມາະສົມກັບທຸກໆຄົນໃນທີ່ສຸດບໍ່ເຫມາະສົມກັບໃຜ. ຜູ້ຍຸດທະສາດດ້ານການຕະຫຼາດທີ່ມີທັກສະຮູ້ວ່າສ່ວນຫນຶ່ງຂອງຊາວສ່ວນໃຫຍ່ແມ່ນມີແຮງຈູງໃຈແລ້ວ. ພຽງແຕ່ເອົາໃຈໃສ່, ຍຸດທະສາດທີ່ມີຈຸດປະສົງເພື່ອຫລີກລ້ຽງໄຟໄຫມ້ພາຍໃຕ້ 20 ສ່ວນຮ້ອຍຕໍ່ໄປ - ກຸ່ມທີ່ມີເຫດຜົນຕໍ່ໄປອີກແລ້ວ - ເຮັດໃຫ້ທຸລະກິດສອງປະເພດມີ ລາຄາແພງ ກວ່າ.
2) The KISS Theory
ຜູ້ຂາຍໂດຍທໍາມະຊາດແມ່ນຄືກັບໄຟຟ້າ. ພວກເຂົາເຈົ້າທໍາມະຊາດຕາມເສັ້ນທາງຂອງການຕໍ່ຕ້ານຢ່າງຫນ້ອຍ. ນັ້ນບໍ່ແມ່ນວ່າພວກເຂົາເປັນຄົນຂີ້ອາຍຫຼືບໍ່ດີ. ໃນຄວາມເປັນຈິງ, ມັນເປັນພຽງແຕ່ກົງກັນຂ້າມ. ຜູ້ຂາຍດີເບິ່ງງ່າຍໆເພື່ອເຮັດໃຫ້ສິ່ງຕ່າງໆເກີດຂື້ນ.
ສໍາລັບຂໍ້ມູນກ່ຽວກັບການຈ້າງແລະການຝຶກອົບຮົມນັກຂາຍເບິ່ງ 8 ເຄັດລັບສໍາລັບການຈ້າງຜູ້ຂາຍ, ວິທີການສໍາພາດນັກຂາຍແລະວິທີການຝຶກອົບຮົມນັກຂາຍ.
ເລື້ອຍໆ, ໂຄງການແຮງຈູງໃຈບໍ່ດີຍ້ອນຄວາມສັບສົນໃນລະບົບການບັນທຶກແລະລາຍງານຂອງພວກເຂົາຫຼືວິທີການໄດ້ຮັບລາງວັນ. ຖ້າທ່ານເອົາຄົນຂາຍໃນຕໍາແຫນ່ງທີ່ເຂົາຖືກບັງຄັບໃຫ້ປະເມີນ "ເພື່ອໃຫ້ໄດ້ນີ້, ຂ້ອຍທໍາອິດຕ້ອງຂາຍສິ່ງນີ້, ບວກກັບການເຫຼົ່ານີ້ແລະບໍ່ແມ່ນສິ່ງເຫຼົ່ານີ້ແລະພວກເຂົາຕ້ອງປະກອບເຫຼົ່ານີ້," ທ່ານກໍາລັງສ້າງສູດສໍາລັບຄວາມສັບສົນ, ແລະຄວາມລົ້ມເຫຼວ. ໃນທີ່ສຸດ, ໂຄງການແຮງຈູງໃຈຈະກາຍເປັນສິ່ງທີ່ບໍ່ສະຕິປັນຍາ!
ການແກ້ໄຂ? ຜູ້ຜະລິດຕ້ອງຮັກສາໂຄງການແຮງຈູງໃຈຫວານແລະງ່າຍດາຍແລະສາມາດບັນລຸໄດ້.
ບໍ່ມີຄວາມແປກປະຫລາດ. ສິ່ງທີ່ຫນ້ອຍຈະເຮັດໃຫ້ຂາດການສົນໃຈ, ເຊັ່ນດຽວກັນກັບ ສິ່ງເສດເຫລືອທີ່ໃຊ້ເວລາ ແລະເງິນທີ່ບາງຄັ້ງສາມາດ ແຜ່ ໄປໃນຫ້ອງການອື່ນໆທີ່ມີຫນ້າທີ່ຈັດການແລະບັນຊີ.
3) ການສຶກສາ
Edison ອາດຈະໄດ້ຄົ້ນພົບຫລອດໄຟແຕ່ວ່າມັນບໍ່ເຄີຍໄປທຸກບ່ອນຈົນກ່ວາຜູ້ຂາຍໄດ້ເຂົ້າໃຈຜົນປະໂຫຍດຂອງມັນແລະເຮັດໃຫ້ການຂາຍຄັ້ງທໍາອິດ ... ແລະອາດຈະຂາຍໂຄມໄຟໄປກັບມັນ! ໂຄງການຈໍາແນກບໍ່ພຽງແຕ່ຂາຍຕົວເອງ. ໂຄງການຊຸກຍູ້ສົ່ງຜົນກະທົບຫຼາຍເກີນໄປແມ່ນຖືກມອງຂ້າມຢູ່ໃນຂົງເຂດເພາະວ່ານັກສຶກສາ. ບໍ່ວ່າຈະບໍ່ເຂົ້າໃຈມູນຄ່າຂອງພວກເຂົາແລະ / ຫຼືບໍ່ແນ່ໃຈວ່າຈະຂາຍມັນໄດ້ແນວໃດ. ຫຼາຍຄັ້ງບັນດາໂຄງການຊຸກຍູ້ທີ່ດີແມ່ນລາຍລັກອັກສອນຍ້ອນວ່າໄດ້ສູນເສຍເປົ້າຫມາຍ, ໃນເວລາທີ່ຄວາມເປັນຈິງແລ້ວ, ພວກເຂົາບໍ່ໄດ້ຖືກອອກແບບແລະຄຸ້ມຄອງຢ່າງຖືກຕ້ອງ.
4) ການແຂ່ງຂັນ
ບຸກຄົນທຸກຄົນໄດ້ຍິນການສະແດງອອກ, "ເວລາແມ່ນທຸກສິ່ງທຸກຢ່າງ!" ນີ້ແມ່ນຄໍາແນະນໍາໂດຍສະເພາະສໍາລັບນັກວາງແຜນໂຄງການທີ່ໄດ້ຮັບຜົນປະໂຫຍດທີ່ໄດ້ຮັບຜົນສໍາເລັດ.
Marketing execs ບໍ່ສາມາດຮູ້ໄດ້ວ່າເວລາໃດທຸກໆໂຄງການແຮງຈູງໃຈຈະແຂ່ງຂັນກັບຫົວຫນ້າຮຸກຮານຂອງຕົນ, ແຕ່ພວກເຂົາສາມາດກ້າວຫນ້າເພື່ອຮັບປະກັນວ່າໂຄງການຂອງເຂົາເຈົ້າໄດ້ຮັບການເບິ່ງທໍາອິດ.
ຜູ້ຂາຍທີ່ປະສົບຜົນສໍາເລັດຈະບອກທ່ານວ່າ "ການຂາຍສ່ວນຫຼາຍແມ່ນເຮັດມາຈາກຄວາມພາກພຽນທີ່ສຸດໃນທາງຫນ້າ." ພຽງແຕ່ເອົາໃຈໃສ່, ການກະກຽມທີ່ດີກວ່າ, ການຂາຍ ຫຼາຍ. ດຽວກັນນີ້ສາມາດໄດ້ຮັບການກ່າວເຖິງສໍາລັບການລິເລີ້ມຕົ້ນກໍາເນີດ. ໂຄງການແຮງຈູງໃຈທີ່ແທ້ຈິງ, ຄືການປ່ອຍຂ່າວໃຫມ່, ແມ່ນບາງສິ່ງບາງຢ່າງທີ່ຄາດຫວັງ. ປະລິມານການ ສົ່ງເສີມທີ່ ເຫມາະສົມຈະຮັບປະກັນການຍອມຮັບແລະຄວາມສົນໃຈຫຼາຍທີ່ມັກໃຊ້ໃນການແຂ່ງຂັນ.
5) ລາງວັນ
ມູນຄ່າລາງວັນສາມາດກາຍເປັນກິດຈະກໍາ anticlimactic ທີ່ບໍ່ມີອິດທິພົນ, ຖ້າຊ່ວງເວລາລະຫວ່າງການຊະນະແລະການເປັນເວລາດົນເກີນໄປ. ລາງວັນໂຄງການສົ່ງເສີມການປະສົບຜົນສໍາເລັດທັນທີ! ຕາມກົດລະບຽບ, ການໄດ້ຮັບລາງວັນໄວຂຶ້ນ, ຄວາມກະຕືລືລົ້ນຂອງໂຄງການແຮງຈູງໃຈ.
ເຖິງແມ່ນວ່າໃນບາງລະດັບ, ຜູ້ຂາຍແມ່ນມີຄວາມຫຍຸ້ງຍາກ, ໃນເວລາທີ່ມັນມາກັບສິ່ງຈູງໃຈ, ພວກເຂົາແມ່ນ - ສໍາລັບສ່ວນໃຫຍ່ - ຂ້ອນຂ້າງຄາດເດົາ. ລັກສະນະຂອງພວກເຂົາແມ່ນເພື່ອຕອບສະຫນອງຕໍ່ຄວາມຕື່ນເຕັ້ນຫຼືຄວາມທ້າທາຍທີ່ໄວກວ່ານັ້ນ, ແລະຫຼັງຈາກນັ້ນຍ້າຍໄປ. ຫນຶ່ງໃນວິທີການເພື່ອເພີ່ມທະວີການທໍາມະຊາດຂອງເຂົາເຈົ້າແລະຮັບປະກັນຄວາມສໍາເລັດຂອງໂຄງການທີ່ດີກວ່າແມ່ນພຽງແຕ່ເພື່ອຕອບສະຫນອງກັບສິ່ງທ້າທາຍທໍາມະຊາດຂອງພວກເຂົາ. "ເອົາໃຫ້ພວກເຂົາ stuff ຂອງພວກເຂົາ ຢ່າງໄວວາ !"
6) ການຮັບຮູ້
ຢູ່ໃນຄວາມສ່ຽງທີ່ຈະເຮັດໃຫ້ຜູ້ຂາຍທ່ີມີລາຍໄດ້ຕ່ໍາຫຼືລຶກລັບ (ພວກມັນບໍ່ແມ່ນ), ການຮັບຮູ້ໃນບັນດາເພື່ອນຮ່ວມງານຂອງພວກເຂົາແມ່ນຍັງເປັນສິ່ງທ້າທາຍທີ່ສໍາຄັນ, ບໍ່ວ່າຈະມີໂຄງການຊຸກຍູ້ຫຼືບໍ່. ກົດລະບຽບອີກເທື່ອຫນຶ່ງແມ່ນ: ບໍ່ມີສິ່ງດັ່ງກ່າວເປັນການຮັບຮູ້ຫຼາຍ ເກີນໄປ ! ຜູ້ຂາຍໂດຍທໍາມະຊາດກະທົບກະເທືອນກັບຄວາມຝັນຄືກັບນັກສະແດງອື່ນໆ, ແລະດັ່ງນັ້ນຈຶ່ງບໍ່ຄວນມີການບັນທຶກຜົນສໍາເລັດແລະຄວາມສົມບູນແບບທີ່ຊອກຫາວິທີການຂອງເຂົາເຈົ້າ - ໃນລະດັບທີ່ທັນເວລາ - ກັບຕາຂອງປະຊາຊົນ.
ການສຶກສາທາງຈິດວິທະຍາໄດ້ສະແດງໃຫ້ເຫັນວ່າການຄົ້ນຄວ້າຂອງການຮັບຮູ້ໃນຕົວເອງແລະສາມາດເຮັດໃຫ້ຄວາມແຕກຕ່າງໃນການກໍາຫນົດເປົ້າຫມາຍທີ່ສໍາຄັນທີ່ສອງສ່ວນຮ້ອຍຂອງຮ້ອຍລະກ່ຽວກັບລະດັບຄວາມສໍາເລັດການຂາຍ. ຜູ້ຊ່ຽວຊານເຫັນດີວ່າທີມຂາຍທີ່ມີຜົນສໍາເລັດໃນການຊອກຫາແຮງຈູງໃຈໃນການເປັນເຈົ້າຂອງຂອງຕົນເອງ. Beatifying ຜູ້ນໍາການຂາຍ instills ຄວາມຕື່ນເຕັ້ນແລະລະດັບທາດທີ່ແນ່ນອນທີ່ beckons ຜູ້ນທັງຫມົດທີ່ຈະກາຍເປັນສ່ວນຫນຶ່ງ.
ຄວາມຈິງອີກຢ່າງຫນຶ່ງທີ່ຖືກມອງຂ້າມເລື້ອຍໆແມ່ນວ່າການຮັບຮູ້, ເຖິງແມ່ນວ່າສ່ວນຫນຶ່ງຂອງແຮງຈູງໃຈຫຼືບໍ່ແມ່ນວິທີການທີ່ມີລາຄາແພງຫນ້ອຍ. ໃນຫຼາຍໆກໍລະນີ, ມັນບໍ່ເສຍຄ່າ! ເລື້ອຍໆ, ການສັ່ນມືຂອງປະທານາທິບໍດີຢູ່ທາງຫນ້າບໍລິສັດກໍ່ຄືມັນຕ້ອງໃຊ້ເວລາເພື່ອກະຕຸ້ນຄວາມຕ້ອງການທີ່ຈະ overachieve.
ເສັ້ນທາງລຸ່ມ
ຜູ້ຜະລິດແລະຜູ້ຈໍາຫນ່າຍຕ້ອງໄດ້ຮັບການດູແລຫຼາຍເມື່ອການອອກແບບໂຄງການແຮງຈູງໃຈໃນການຂາຍ. ເອົາຫນັງສືອອກຈາກຫນັງສື "Sales 101" ທີ່ກ່າວວ່າ, "ຊອກຫາສິ່ງທີ່ເຂົາເຈົ້າຕ້ອງການແລ້ວໃຫ້ມັນກັບພວກເຂົາ!" ແຕ່ໃຫ້ແນ່ໃຈວ່າມັນເຮັດໃຫ້ມັນງ່າຍດາຍ, ຮັກສາມັນຊັດເຈນ, ສົ່ງເສີມມັນຢ່າງຖືກຕ້ອງ, ລາງວັນທັນທີ, ຢ່າພະຍາຍາມເປົ້າຫມາຍທຸກຄົນ, ແລະ, ຮັບຮູ້, ຮັບຮູ້ ... ຮັບຮູ້ !