ຄໍານິຍາມຂອງຄວາມສົດໃສດ້ານແລະຄໍາແນະນໍາກ່ຽວກັບການສະເຫນີຂາຍ
ເຊັ່ນດຽວກັນກັບອຸດສາຫະກໍາຈໍານວນຫຼາຍ, ທຸລະກິດມີພາສາແລະເງື່ອນໄຂຂອງຕົນເອງ. ຫຼາຍແມ່ນຖືກນໍາໃຊ້ແທນກັນ, ເຖິງແມ່ນວ່າພວກເຂົາບໍ່ໄດ້ຫມາຍຄວາມວ່າສິ່ງດຽວກັນ. ນີ້ແມ່ນກໍລະນີທີ່ມີເງື່ອນໄຂ "ຄວາມສົດໃສດ້ານ" ແລະ "ນໍາ."
ຄວາມສົດໃສດ້ານແມ່ນ ລູກຄ້າ ທີ່ມີ ທ່າແຮງ ທີ່ມີຄຸນສົມບັດເຫມາະສົມກັບເງື່ອນໄຂສະເພາະໃດຫນຶ່ງ. ໃນກໍລະນີຫຼາຍທີ່ສຸດ, ຄວາມສົດໃສດ້ານ:
- ເຫມາະກັບ ຕະຫຼາດເປົ້າຫມາຍ ຂອງທ່ານ.
- ມີວິທີການ (ເງິນ) ເພື່ອຊື້.
- ມີອໍານາດຕັດສິນໃຈຊື້.
ຄວາມຄາດຫວັງບໍ່ຈໍາເປັນຕ້ອງໄດ້ສະແດງຄວາມສົນໃຈໃນການຊື້. ພວກເຂົາພຽງແຕ່ຕ້ອງການເພື່ອຕອບສະຫນອງເງື່ອນໄຂຂ້າງເທິງນີ້.
ຕົວຢ່າງ: ຖ້າທ່ານຂາຍບໍລິການສະຫນັບສະຫນູນແບບ virtual ເພື່ອທຸລະກິດຂະຫນາດນ້ອຍ, ຄວາມສົດໃສດ້ານຈະເປັນຜູ້ຈັດການທຸລະກິດຂະຫນາດນ້ອຍ (ເປົ້າຫມາຍຕະຫຼາດ) ທີ່ສາມາດໃຫ້ບໍລິການຂອງທ່ານແລະຜູ້ທີ່ຕັດສິນໃຈຈ້າງທ່ານ. ຖ້າຜູ້ຕິດຕໍ່ຂອງທ່ານບໍ່ໄດ້ຮັບອະນຸຍາດໃຫ້ຕັດສິນໃຈຊື້, ຫຼັງຈາກນັ້ນລາວບໍ່ແມ່ນລູກຄ້າຂອງທ່ານ.
ການກໍານົດວ່າການຕິດຕໍ່ແມ່ນຄວາມສົດໃສດ້ານການຂາຍເປັນຂັ້ນຕອນທໍາອິດໃນຂະບວນການຂາຍ. ເມື່ອທ່ານໄດ້ກໍານົດວ່າບຸກຄົນທີ່ມີເງື່ອນໄຂຕາມມາດຕະຖານ, ທ່ານເປັນຜູ້ທີ່ຄາດຫວັງແລະທ່ານສາມາດຍ້າຍໄປສູ່ຂັ້ນຕອນຕໍ່ໄປຂອງຂະບວນການຂາຍ.
ຄວາມແຕກຕ່າງລະຫວ່າງຄວາມຄາດຫວັງແລະການນໍາ?
ຄວາມສົດໃສດ້ານແມ່ນມັກຈະສັບສົນເປັນຜູ້ນໍາ. ການນໍາພາແມ່ນການພົວພັນທີ່ບໍ່ມີເງື່ອນໄຂ. ລູກຄ້າທີ່ລູກຄ້າຫຼືລູກຄ້າມີທ່າແຮງທີ່ທ່ານພົບບໍ່ມີຄຸນສົມບັດເປັນຄວາມສົດໃສດ້ານແມ່ນເປັນຜູ້ນໍາ. ໃນຂັ້ນຕອນການຂາຍ, ທ່ານລວບລວມຜູ້ນໍາຫນ້າທໍາອິດ, ໃຫ້ມີເງື່ອນໄຂໃຫ້ພວກເຂົາເຂົ້າໄປໃນຄວາມສົດໃສດ້ານ, ແລະຫຼັງຈາກນັ້ນຍ້າຍພວກມັນຜ່ານ ທາງອຸປະກອນການຂາຍ ຫຼືຂະບວນການຂອງທ່ານ.
Prospecting ແມ່ນຫຍັງ?
Prospecting ແມ່ນກົດຫມາຍວ່າດ້ວຍການຊອກຫານໍາແລະປ່ຽນໃຫ້ເຂົາເຈົ້າເຂົ້າໄປໃນຄວາມສົດໃສດ້ານ. ນໍາມາຈາກຫລາຍໆສະຖານທີ່. ທ່ານສາມາດຊື້ລາຍະການ, skim ປື້ມໂທລະສັບຫຼືຄົ້ນຫາອິນເຕີເນັດ, ຫຼືສົນທະນາກັບຜູ້ອື່ນໃນຂະນະທີ່ທ່ານກໍາລັງລໍຖ້າຢູ່ໃນຮ້ານຂາຍເຄື່ອງດື່ມ. ໃນກໍລະນີຫຼາຍທີ່ສຸດ, ຮູບແບບໃດກໍ່ຕາມທີ່ທ່ານໃຊ້, ເປົ້າຫມາຍຂອງທ່ານແມ່ນເພື່ອກໍານົດວ່າບຸກຄົນນັ້ນອາດຈະມີຄວາມສົດໃສດ້ານໃດກໍ່ຕາມ, ໂດຍໃຫ້ມີເງື່ອນໄຂມາດຕະຖານຫນຶ່ງ, ຕາມປົກກະຕິ.
ຕົວຢ່າງ: ທ່ານສາມາດຊື້ລາຍະການໂດຍອີງໃສ່ປະຊາກອນແລະຄວາມສົນໃຈ (ຕະຫຼາດເປົ້າຫມາຍ). ທ່ານສາມາດຫລີກລ້ຽງຫນັງສືໂທລະສັບຫຼືຄົ້ນຫາອິນເຕີເນັດກ່ຽວກັບຜົນປະໂຫຍດຂອງຕະຫຼາດເປົ້າຫມາຍຂອງທ່ານ. ແລະໃນຂະນະທີ່ທ່ານກໍາລັງຢືນຢູ່ໃນເສັ້ນ, ທ່ານສາມາດໂຈມຕີການສົນທະນາທີ່ຈະຊ່ວຍໃຫ້ທ່ານມີຂໍ້ມູນກ່ຽວກັບວ່າຕະຫຼາດເປົ້າຫມາຍຂອງທ່ານແມ່ນຫຼືບໍ່.
ເມື່ອໃດທີ່ທ່ານໄດ້ກໍານົດວ່າຜູ້ນໍາອາດຈະມີຄວາມຫວັງ (ເຫມາະສົມຢ່າງຫນ້ອຍຫນຶ່ງເງື່ອນໄຂ), ຫຼັງຈາກນັ້ນທ່ານເຮັດວຽກໃຫ້ມີຄຸນສົມບັດຕາມເງື່ອນໄຂອື່ນ. ນີ້ສາມາດເຮັດໄດ້ໃນຫຼາຍວິທີ, ລວມທັງການໂທຫາໂທລະສັບ, ການປະຊຸມຂອງບຸກຄົນ, ແບບຟອມອອນໄລນ໌, ອີເມວ, ... ເປົ້າຫມາຍຂອງທ່ານແມ່ນເພື່ອກໍານົດວ່າຜູ້ນໍາແມ່ນຜູ້ສະຫມັກທີ່ດີສໍາລັບສິ່ງທີ່ທ່ານສະເຫນີ (ເປົ້າຫມາຍຕະຫຼາດ) ເງິນແລະຄວາມສາມາດທີ່ຈະຊື້.
ເຈົ້າຂອງທຸລະກິດບ້ານສ່ວນໃຫຍ່ຈະສູນເສຍເວລາໃນຂະບວນການຂາຍເພາະວ່າພວກເຂົາບໍ່ມີເງື່ອນໄຂນໍາຫນ້າກ່ອນທີ່ຈະພະຍາຍາມຂາຍໃຫ້ເຂົາເຈົ້າ, ຫຼືພວກເຂົາໃຊ້ເວລາຫຼາຍເກີນໄປກ່ຽວກັບຜູ້ນໍາທີ່ບໍ່ມີເງື່ອນໄຂ.
ຂະບວນການຂາຍ
ການນໍາສະເຫນີ prospecting ແລະ prospecting qualifying ແມ່ນພຽງແຕ່ສອງຂັ້ນຕອນໃນວົງຈອນການຂາຍ. ພາບລວມຂອງຂະບວນການຂາຍລວມມີ:
- Prospecting : Gathering leads
- ການມີເງື່ອນໄຂເຮັດໃຫ້ມີຄວາມຄາດຫວັງ. ນີ້ບໍ່ຄວນໃຊ້ເວລາດົນແລະມັກຈະມີຄໍາຖາມສັ້ນໆຫນ້ອຍເພື່ອໃຫ້ແນ່ໃຈວ່າຜູ້ນໍາຂອງທ່ານພົບເງື່ອນໄຂຂອງຄວາມຄາດຫວັງ.
- ໄລຍະ ການຂາຍ: ໄລຍະການຂາຍຂອງວົງຈອນການຂາຍປົກກະຕິເລີ່ມຕົ້ນເມື່ອມີຄວາມຕ້ອງການທີ່ມີຄຸນວຸດທິ. ໄລຍະການຂາຍສາມາດສັ້ນຫຼືຍາວໂດຍອີງໃສ່ຜະລິດຕະພັນຂອງທ່ານ, ບໍ່ວ່າຈະເປັນແນວໃດແນວໂນ້ມຂອງທ່ານຕ້ອງການຫຼືຕ້ອງການ, ແລະທ່ານຈະສົ່ງເສີມຜົນປະໂຫຍດຂອງສິ່ງທີ່ທ່ານສະເຫນີ. ໃນຖານະຜູ້ຕາງຫນ້າຝ່າຍຂາຍໂດຍກົງ, ທ່ານອາດຈະສາມາດຂາຍສິນຄ້າຂອງທ່ານໃນລະຫວ່າງການນໍາສະເຫນີຄັ້ງທໍາອິດ. ຢ່າງໃດກໍຕາມ, ໃນເວລາທີ່ພະຍາຍາມທີ່ຈະຈ້າງຄົນອື່ນເຂົ້າໄປໃນທຸລະກິດຂອງທ່ານ, ຂະບວນການນັ້ນອາດຈະຕ້ອງການການສົນທະນາຈໍານວນຫນຶ່ງ ດ້ວຍວ່າກ່າວ, ການສະເຫນີຂອງຜະລິດຕະພັນຫຼືບໍລິການຂອງທ່ານຄວນປະກອບມີການ ໂທຫາການກະທໍາ ແລະການປິດ. ຖ້າຫາກວ່ານັກທ່ອງທ່ຽວເວົ້າວ່າລາວບໍ່ພ້ອມແລ້ວ, ໃຫ້ລາວເຂົ້າໄປໃນບັນຊີຂອງທ່ານເພື່ອຕິດຕໍ່ກັບຫຼັງຈາກນັ້ນ. ຖ້າລາວເວົ້າວ່າບໍ່ມີ, ຂໍໃຫ້ທ່ານສາມາດເກັບຮັກສາມັນຢູ່ໃນບັນຊີຂອງທ່ານແລະຕິດຕໍ່ພວກເຂົາໃນອະນາຄົດ.
ການຈັດຕັ້ງຄວາມຄາດຫວັງຂອງທ່ານ
ຄວາມສົດໃສດ້ານການຂາຍແມ່ນທຸລະກິດທີ່ມີຄຸນຄ່າທີ່ສຸດຂອງທຸລະກິດ.
ເຫຼົ່ານີ້ແມ່ນຕິດຕໍ່ທີ່ທ່ານໄດ້ເວົ້າລົມກັບແລະຕອບສະຫນອງເງື່ອນໄຂຂອງລູກຄ້າທີ່ມີທ່າແຮງທີ່ດີທີ່ສຸດຂອງທ່ານ. ຄວາມຄາດຫວັງເປັນສາຍນ້ໍາລາຍໄດ້ໃນອະນາຄົດ. ວິທີທີ່ດີທີ່ສຸດເພື່ອຕິດຕາມຄວາມສົດໃສດ້ານຂອງທ່ານແລະການສື່ສານກັບພວກເຂົາແມ່ນ ມີ ຖານຂໍ້ມູນ ການຄຸ້ມຄອງຄວາມສໍາພັນລູກຄ້າ (CRM) ລາຄາບໍ່ແພງ . ມີ ເຄື່ອງມື CRM ທີ່ ມີລາຄາຖືກແລະບໍ່ເສຍຄ່າຫລາຍ.
ການຕິດຕາມສະມາດບໍ່ພຽງແຕ່ຊ່ວຍໃຫ້ທ່ານສາມາດຮັກສາຂໍ້ມູນກ່ຽວກັບຄວາມສົດໃສດ້ານຂອງທ່ານ, ແຕ່ວ່າທ່ານຍັງສາມາດຂຽນຂໍ້ຄວາມກ່ຽວກັບການສົນທະນາຂອງທ່ານທັງຫມົດເຊັ່ນຄໍາຖາມແລະຄວາມກັງວົນຂອງທ່ານທີ່ທ່ານສາມາດຕອບຕໍ່ໄດ້. ທ່ານສາມາດເພີ່ມວັນເດືອນປີເກີດຂອງເຂົາເຈົ້າແລະເຕືອນໃຫ້ທ່ານສາມາດສົ່ງບັດໄດ້. ທ່ານຍັງສາມາດຕິດຕາມບ່ອນທີ່ພວກເຂົາຢູ່ໃນຂະບວນການຂາຍຂອງທ່ານໄດ້. ຕົວຢ່າງ, ຜູ້ນໍາສາມາດກາຍເປັນຄວາມສົດໃສດ້ານ, ແລະຄວາມສົດໃສດ້ານສາມາດກາຍເປັນການຂາຍ, ແລະຫວັງວ່າຜູ້ຊື້ຊື້ຂາຍຄືນ.