ວິທີການຢຸດ 'ຂາຍ' ແລະເລີ່ມຕົ້ນສ້າງຄວາມສໍາພັນ

ບາງຄັ້ງພວກເຮົາທຸກຄົນສາມາດນໍາໃຊ້ຄໍາເຕືອນທີ່ເປັນມິດເພື່ອເຮັດໃຫ້ພວກເຮົາຫຼີກເວັ້ນການກັບຄືນໄປສູ່ວິທີເກົ່າແກ່ທີ່ຈະຄິດກ່ຽວກັບການຂາຍທີ່ເຮັດໃຫ້ພວກເຮົາລົງໄປທາງທີ່ຜິດກັບ ລູກຄ້າທີ່ມີທ່າແຮງ .

ຂ້າພະເຈົ້າໄດ້ຮັບການດົນໃຈໃນການຂຽນບົດຄວາມນີ້ຫຼັງຈາກກອງປະຊຸມຝຶກສອນທີ່ມີລູກຄ້າທີ່ມີຊື່ Michael, ຜູ້ຂາຍທີ່ມີການແກ້ໄຂເຕັກໂນໂລຢີ. Michael ໄດ້ struggling ກັບ ຕັນທາງ ວິຊາການກ່ຽວກັບວິທີການຕັດອອກຈາກແນວຄິດການຂາຍແບບດັ້ງເດີມທີ່ເຂົາໄດ້ຮຽນຮູ້ຈາກການຂາຍຂອງໂຮງຮຽນເກົ່າ "gurus".

ທ່ານຮູ້ວ່າພວກເຂົາເປັນໃຜ. ທ່ານອາດຈະມີບາງຫນັງສືຫລືເທບຂອງເຂົາເຈົ້າ. ແລະທ່ານຮູ້ວ່າຂໍ້ຄວາມຂາຍຂອງເຂົາເຈົ້າເກີນໄປ: "ສະເຫມີໄປປິດ," ຄິດໃນທາງບວກ, ແລະທ່ານຈະເອົາຊະນະ ຄວາມຢ້ານກົວ ທັງຫມົດທີ່ ເອີ້ນວ່າ "ສິ່ງທີ່ທ່ານຕ້ອງການເພື່ອເພີ່ມຍອດຂາຍຂອງທ່ານເປັນເທກນິກການຂາຍໃຫມ່ອີກຈໍານວນຫນຶ່ງ."

ແຕ່ທັງຫມົດເຫຼົ່ານີ້ຂໍ້ມູນການຂາຍລ້າໆບໍ່ສາມາດແກ້ໄຂບັນຫາຫຼັກຂອງວິທີການທີ່ພວກເຮົາຄິດກ່ຽວກັບການຂາຍ. ແລະເວັ້ນເສຍແຕ່ວ່າພວກເຮົາໄດ້ຮັບການທີ່ສໍາຄັນນັ້ນ, ແລະປ່ຽນແປງມັນຄັ້ງດຽວແລະສໍາລັບທຸກຄົນ, ພວກເຮົາຈະຕໍ່ສູ້ກັບການປະຕິບັດການຂາຍສິນຄ້າດຽວກັນ. ພວກເຮົາຈະໄປປະສົບກັບຄວາມຫຍຸ້ງຍາກແລະຄວາມຜິດຫວັງດຽວກັນ. ແລະພວກເຮົາຈະສືບຕໍ່ເຊື່ອວ່າພວກເຮົາກໍາລັງພຽງແຕ່ຫນຶ່ງເຕັກນິກການຂາຍໃຫມ່ຢູ່ຫ່າງຈາກຄວາມກ້າວຫນ້າທີ່ພວກເຮົາກໍາລັງຊອກຫາ.

ການຄິດໃຫມ່ = ຜົນໄດ້ຮັບໃຫມ່

ບາງທີມັນອາດຈະເປັນເວລາທີ່ຈະໃຊ້ວິທີທີ່ແຕກຕ່າງກັນ. ບາງທີພວກເຮົາຈໍາເປັນຕ້ອງໄດ້ວິເຄາະຢ່າງລະອຽດກ່ຽວກັບການຄິດໄລ່ການຂາຍຂອງພວກເຮົາດັ່ງນັ້ນພວກເຮົາສາມາດລະບຸວ່າເປັນຫຍັງພວກເຮົາບໍ່ໄດ້ເຮັດການຂາຍຫຼາຍ. ເບິ່ງຕາຕະລາງຂ້າງລຸ່ມນີ້ແລະຄິດກ່ຽວກັບແນວຄິດຂອງທ່ານໃນປະຈຸບັນ.

ແນວໃດການປ່ຽນແປງພຶດຕິກໍາການຂາຍຂອງທ່ານຈະປ່ຽນແປງຖ້າທ່ານປ່ຽນແນວຄິດການຂາຍຂອງທ່ານ?

• ການຕະຫຼາດພື້ນເມືອງ Mindset: ສະເຫມີໃຫ້ມີການຂາຍຢ່າງແຂງແຮງ pitch.
  ການຂາຍໃຫມ່ Mindset: ຢຸດການຂາຍທອດ - ແລະເລີ່ມຕົ້ນການສົນທະນາ.
  
• ການຕະຫຼາດພື້ນເມືອງ Mindset: ຈຸດປະສົງຕົ້ນຕໍຂອງທ່ານແມ່ນເພື່ອປິດການຂາຍ.
  New Sales Mindset: ເປົ້າຫມາຍສູນກາງຂອງທ່ານແມ່ນສະເຫມີເພື່ອຄົ້ນພົບວ່າທ່ານແລະລູກຄ້າທີ່ມີທ່າແຮງຂອງທ່ານແມ່ນເຫມາະສົມດີ.
  

• ການຕະຫຼາດພື້ນເມືອງ Mindset: ເມື່ອທ່ານສູນເສຍການຂາຍ, ມັນມັກຈະຢູ່ໃນຕອນທ້າຍຂອງຂະບວນການຂາຍ.
  ການຂາຍໃຫມ່ Mindset: ເມື່ອທ່ານສູນເສຍການຂາຍ, ມັນມັກຈະຢູ່ໃນຕອນເລີ່ມຕົ້ນຂອງຂະບວນການຂາຍ.
  
• ການຕະຫຼາດແບບດັ້ງເດີມ Mindset: ການ ປະຕິເສດແມ່ນສ່ວນຫນຶ່ງຂອງການຂາຍ.
  ການຂາຍໃຫມ່ Mindset: ຄວາມກົດດັນການຂາຍແມ່ນເຫດຜົນດຽວທີ່ຈະປະຕິເສດ. ການປະຕິເສດບໍ່ຄວນຈະເກີດຂຶ້ນ.
  
• ການຂາຍແບບດັ້ງເດີມ Mindset: ສືບຕໍ່ການແລ່ນລູກຄ້າທີ່ມີທ່າແຮງທັງຫມົດຈົນກວ່າທ່ານຈະໄດ້ຮັບແມ່ນຫລືບໍ່.
  ການຂາຍໃຫມ່ Mindset: ບໍ່ເຄີຍແລ່ນລູກຄ້າທີ່ເປັນໄປໄດ້ - ທ່ານພຽງແຕ່ຈະເຮັດໃຫ້ຄວາມກົດດັນການຂາຍຫຼາຍຂຶ້ນ.
  
• ການຕະຫຼາດແບບດັ້ງເດີມ Mindset: ໃນເວລາທີ່ຄວາມສົດໃສດ້ານການສະເຫນີການປະທ້ວງ, ທ້າທາຍແລະ / ຫຼືຕ້ານພວກເຂົາ.
  ການຂາຍໃຈໃຫມ່: ໃນເວລາທີ່ລູກຄ້າທີ່ມີທ່າແຮງສະຫນອງການປະທ້ວງ, ເປີດເຜີຍຄວາມຈິງທີ່ຢູ່ເບື້ອງຫຼັງໃຫ້ເຂົາເຈົ້າ.
  
• ການຕະຫຼາດແບບດັ້ງເດີມ Mindset: ຖ້າລູກຄ້າມີທ່າແຮງທ້າທາຍຄ່າຂອງຜະລິດຕະພັນຫຼືການບໍລິການຂອງທ່ານ, ທ່ານຕ້ອງປົກປ້ອງຕົວເອງແລະອະທິບາຍເຖິງມູນຄ່າ.
  ການຂາຍໃຫມ່ Mindset: ບໍ່ເຄີຍປ້ອງກັນຕົວທ່ານເອງຫຼືສິ່ງທີ່ທ່ານຕ້ອງການ - ມັນພຽງແຕ່ສ້າງຄວາມກົດດັນການຂາຍຫຼາຍ.

ເລີ່ມຕົ້ນເປີດການຄິດໄລ່ການຂາຍໃນປະຈຸບັນຂອງທ່ານແລະກາຍເປັນປະສິດທິຜົນໃນການຂາຍກິດຈະກໍາຂອງທ່ານ:

• ຢຸດການຂາຍ - ແລະເລີ່ມຕົ້ນການສົນທະນາ.

  ເມື່ອທ່ານໂທຫາໃຜຜູ້ຫນຶ່ງ, ຫຼີກເວັ້ນການເຮັດບົດສະເຫນີ mini ກ່ຽວກັບຕົວທ່ານເອງ, ບໍລິສັດຂອງທ່ານແລະສິ່ງທີ່ທ່ານຕ້ອງການ. ເລີ່ມຕົ້ນດ້ວຍປະໂຫຍກການສົນທະນາເປີດເຊິ່ງເນັ້ນຫນັກໃສ່ບັນຫາເສພາະທີ່ຜະລິດຕະພັນຫຼືບໍລິການຂອງທ່ານແກ້ໄຂ. ຖ້າທ່ານບໍ່ຮູ້ວ່າສິ່ງນີ້ແມ່ນຫຍັງ, ຂໍໃຫ້ລູກຄ້າປັດຈຸບັນວ່າເປັນຫຍັງພວກເຂົາຊື້ວິທີແກ້ໄຂຂອງທ່ານ. ຕົວຢ່າງຫນຶ່ງຂອງຄໍາປະໂຫຍກທີ່ອາດຈະເປັນ, "ຂ້ອຍພຽງແຕ່ໂທຫາເພື່ອເບິ່ງວ່າທ່ານຢາກຈະເປີດແນວຄິດແນວໃດແດ່ທີ່ກ່ຽວຂ້ອງກັບການຫຼຸດຜ່ອນຄວາມສ່ຽງຂອງການຢຸດເວລາຂອງຄອມພິວເຕີ້ທີ່ທ່ານອາດຈະຢູ່ໃນບໍລິສັດຂອງທ່ານບໍ?" ສັງເກດເຫັນວ່າທ່ານບໍ່ໄດ້ຮັບການແກ້ໄຂບັນຫາຂອງທ່ານດ້ວຍຄໍາທີ່ເປີດນີ້.

• ເປົ້າຫມາຍສູນກາງຂອງທ່ານແມ່ນສະເຫມີເພື່ອຄົ້ນພົບວ່າທ່ານແລະລູກຄ້າທີ່ມີທ່າແຮງຂອງທ່ານແມ່ນເຫມາະສົມທີ່ດີ.

  ປ່ອຍໃຫ້ພະຍາຍາມ "ປິດການຂາຍ" ຫຼື "ຮັບການນັດຫມາຍ" - ແລະທ່ານຈະພົບວ່າທ່ານບໍ່ຕ້ອງຮັບຜິດຊອບໃນການເຄື່ອນຍ້າຍຂະບວນການຂາຍໄປ. ຖ້າທ່ານພຽງແຕ່ສຸມໃສ່ການສົນທະນາຂອງທ່ານກ່ຽວກັບບັນຫາຕ່າງໆທີ່ທ່ານສາມາດຊ່ວຍໃຫ້ລູກຄ້າສາມາດແກ້ໄຂໄດ້ແລະຖ້າທ່ານບໍ່ກ້າຍ້າຍປືນໂດຍການພະຍາຍາມຍ້າຍ ຂະບວນການຂາຍ ໄປ, ທ່ານຈະເຫັນວ່າລູກຄ້າທີ່ມີທ່າແຮງກໍ່ຈະນໍາທ່ານເຂົ້າສູ່ຂະບວນການຊື້ຂອງພວກເຂົາ.

• ໃນເວລາທີ່ທ່ານສູນເສຍການຂາຍ, ມັນປົກກະຕິແລ້ວແມ່ນຢູ່ໃນຕອນຕົ້ນຂອງຂະບວນການຂາຍ.
  ຖ້າທ່ານເຊື່ອວ່າທ່ານສູນເສຍການຂາຍຍ້ອນວ່າທ່ານເຮັດຜິດພາດໃນຕອນທ້າຍຂອງຂະບວນການນີ້, ເບິ່ງຄືນວິທີທີ່ທ່ານເລີ່ມຕົ້ນການພົວພັນ. ທ່ານໄດ້ເລີ່ມຕົ້ນດ້ວຍການນໍາສະເຫນີບໍ? ທ່ານໄດ້ໃຊ້ພາສາການຂາຍພື້ນເມືອງເຊັ່ນ: "ພວກເຮົາມີວິທີທີ່ຂ້ອຍເຊື່ອວ່າທ່ານຕ້ອງການ" ຫຼື "ຄົນອື່ນໃນອຸດສາຫະກໍາຂອງທ່ານໄດ້ຊື້ວິທີແກ້ໄຂຂອງພວກເຮົາ, ດັ່ງນັ້ນທ່ານຄວນພິຈາລະນາມັນດີ"?
  
  ໃນເວລາທີ່ທ່ານໃຊ້ພາສາຂາຍແບບພື້ນເມືອງ, ລູກຄ້າທີ່ມີທ່າແຮງບໍ່ສາມາດຊ່ວຍໃຫ້ທ່ານສະແດງຊື່ທ່ານດ້ວຍຕົວແບບທາງລົບຂອງ "ຜູ້ຂາຍ". ນີ້ເຮັດໃຫ້ມັນເປັນໄປບໍ່ໄດ້ສໍາລັບພວກເຂົາທີ່ກ່ຽວຂ້ອງກັບທ່ານຈາກຕໍາແຫນ່ງທີ່ໄວ້ວາງໃຈ. ແລະຖ້າຄວາມໄວ້ວາງໃຈບໍ່ໄດ້ຖືກສ້າງຕັ້ງຂື້ນໃນຕອນຕົ້ນ, ການສື່ສານທີ່ຖືກຕ້ອງກ່ຽວກັບບັນຫາທີ່ພວກເຂົາກໍາລັງພະຍາຍາມແກ້ໄຂແລະວິທີທີ່ທ່ານສາມາດຊ່ວຍເຂົາເຈົ້າໄດ້ກໍ່ຈະເປັນໄປບໍ່ໄດ້.

• ຄວາມກົດດັນການຂາຍແມ່ນເຫດຜົນດຽວທີ່ຈະປະຕິເສດ. ການປະຕິເສດບໍ່ຄວນຈະເກີດຂຶ້ນ.

  ການປະຕິເສດແມ່ນເກີດຂື້ນພຽງແຕ່ຫນຶ່ງເຫດຜົນ: ບາງສິ່ງບາງຢ່າງທີ່ທ່ານເວົ້າວ່າເປັນສິ່ງທີ່ອ່ອນແອທີ່ອາດຈະເກີດຂື້ນ, ມັນກໍ່ເກີດການຕິກິຣິຍາປ້ອງກັນຈາກລູກຄ້າທີ່ມີທ່າແຮງຂອງທ່ານ. ແມ່ນແລ້ວ, ບາງສິ່ງບາງຢ່າງທີ່ທ່ານເວົ້າ. ເພື່ອລົບລ້າງການປະຕິເສດ, ພຽງແຕ່ປ່ຽນແນວຄິດຂອງທ່ານເພື່ອໃຫ້ທ່ານປະຖິ້ມລະບຽບການທີ່ເຊື່ອງໄວ້ຂອງຫວັງວ່າຈະເຮັດການຂາຍ. ແທນທີ່ຈະ, ທຸກສິ່ງທີ່ທ່ານເວົ້າແລະເຮັດຄວນຈະມາຈາກຄວາມຄິດທີ່ພື້ນຖານທີ່ທ່ານຢູ່ທີ່ນັ້ນເພື່ອຊ່ວຍລູກຄ້າທີ່ມີທ່າແຮງ. ນີ້ເຮັດໃຫ້ທ່ານສາມາດຖາມວ່າ "ທ່ານຈະເປີດໂອກາດເວົ້າກ່ຽວກັບບັນຫາທີ່ທ່ານອາດຈະມີຜົນກະທົບຕໍ່ທຸລະກິດຂອງທ່ານບໍ?"

• ບໍ່ເຄີຍແລ່ນໄປຫາລູກຄ້າທີ່ມີທ່າແຮງ - ທ່ານພຽງແຕ່ຈະເຮັດໃຫ້ຄວາມກົດດັນການຂາຍຫຼາຍຂຶ້ນ.

  "ລູກຫລີ້ນ" ລູກຄ້າທີ່ມີທ່າແຮງໄດ້ຖືກພິຈາລະນາເປັນປົກກະຕິແລະມີຄວາມຈໍາເປັນແຕ່ວ່າມັນແມ່ນຮາກຖານໃນຮູບພາບການຂາຍທີ່ວ່າ "ຖ້າທ່ານບໍ່ຮັກສາຕາມມັນ, ມັນຫມາຍຄວາມວ່າທ່ານກໍາລັງເຊົາ - ແລະນັ້ນຫມາຍຄວາມວ່າທ່ານເປັນຄວາມລົ້ມເຫລວ. " ນີ້ແມ່ນຜິດພາດຕາຍ! ແທນທີ່ຈະຊອກຫາລູກຄ້າທີ່ມີທ່າແຮງ, ໃຫ້ບອກພວກເຂົາວ່າທ່ານຢາກຫຼີກລ້ຽງສິ່ງທີ່ຄ້າຍຄືກັບເກມແມວແລະຫນູເກົ່າໂດຍການກໍານົດເວລາສໍາລັບການສົນທະນາຕໍ່ໄປຂອງທ່ານ.

• ໃນເວລາທີ່ລູກຄ້າທີ່ມີທ່າແຮງສະເຫນີການປະທ້ວງ, ເປີດເຜີຍຄວາມຈິງທີ່ຢູ່ເບື້ອງຫຼັງໃຫ້ເຂົາເຈົ້າ.

  ບັນດາໂຄງການຂາຍແບບພື້ນເມືອງສ່ວນຫຼາຍໃຊ້ເວລາຫຼາຍຢ່າງກ່ຽວກັບ " ເອົາຊະນະຄວາມປະທ້ວງ ". ການມີສິດເທົ່າທຽມເຫຼົ່ານີ້ພຽງແຕ່ເຮັດໃຫ້ຄວາມກົດດັນການຂາຍຫຼາຍຂຶ້ນຕໍ່ລູກຄ້າທີ່ມີທ່າແຮງແລະຍັງບໍ່ສາມາດຄົ້ນຫາຫຼືເຂົ້າໃຈຄວາມຈິງທີ່ຢູ່ເບື້ອງຫຼັງສິ່ງທີ່ລູກຄ້າເວົ້າ. ໃນເວລາທີ່ທ່ານໄດ້ຍິນ, "ພວກເຮົາບໍ່ມີງົບປະມານ," "ສົ່ງຂ້ອຍຂໍ້ມູນ," ຫຼື "ໂທຫາຂ້ອຍໃນສອງສາມເດືອນ", ທ່ານຄິດວ່າທ່ານໄດ້ຍິນຄວາມຈິງ, ຫຼືທ່ານຄິດວ່າມັນແມ່ນການປະທ້ວງທີ່ຖືກຕ້ອງ ເພື່ອຢຸດການສົນທະນາ?

  ແທນທີ່ຈະພະຍາຍາມຕ້ານການໂຕ້ຖຽງ, ທ່ານສາມາດເປີດເຜີຍຄວາມຈິງໂດຍຕອບວ່າ, "ມັນບໍ່ແມ່ນບັນຫາ" - ບໍ່ວ່າສິ່ງທີ່ລູກຄ້າກໍາລັງ "objecting" - ແລະຫຼັງຈາກນັ້ນນໍາໃຊ້ພາສາທີ່ເຄົາລົບແລະສະຫງ່າງາມທີ່ເຊີນພວກເຂົາເປີດເຜີຍຄວາມຈິງກ່ຽວກັບ ສະຖານະການ.

• ບໍ່ປ້ອງກັນຕົນເອງຫຼືສິ່ງທີ່ທ່ານຕ້ອງການ - ມັນກໍ່ສ້າງຄວາມກົດດັນການຂາຍຫຼາຍຂຶ້ນ.

  ໃນເວລາທີ່ລູກຄ້າທີ່ມີທ່າແຮງເວົ້າວ່າ, "ເປັນຫຍັງຂ້ອຍຄວນເລືອກທ່ານໃນການແຂ່ງຂັນຂອງທ່ານ?" ຕິກິຣິຍາທໍາອິດຂອງທ່ານແມ່ນອາດຈະເລີ່ມປ້ອງກັນຜະລິດຕະພັນຫຼືບໍລິການຂອງທ່ານເພາະວ່າທ່ານຕ້ອງການໃຫ້ພວກເຂົາຊື້. ແຕ່ສິ່ງທີ່ທ່ານຄິດວ່າຈະຜ່ານໃຈຂອງລູກຄ້າທີ່ທ່ານຂອງທ່ານຢູ່ຈຸດນັ້ນບໍ?

  ບາງສິ່ງບາງຢ່າງເຊັ່ນ, "ຜູ້ຂາຍ 'ນີ້ແມ່ນພະຍາຍາມທີ່ຈະຂາຍຂ້ອຍກ່ຽວກັບວ່າເປັນຫຍັງສິ່ງທີ່ພວກເຂົາມີໃຫ້ດີກວ່າ, ແຕ່ຂ້ອຍກຽດຊັງຄວາມຮູ້ສຶກຄືກັບວ່າຂ້ອຍຖືກຂາຍ." ແທນທີ່ຈະປົກປ້ອງຕົວທ່ານເອງໃຫ້ພະຍາຍາມແນະນໍາວ່າທ່ານບໍ່ໄດ້ພະຍາຍາມຊັກຊວນໃຫ້ພວກເຂົາສິ່ງໃດເພາະວ່າມັນຈະສ້າງຄວາມກົດດັນການຂາຍເທົ່ານັ້ນ. ແທນທີ່ຈະຖາມພວກເຂົາກ່ຽວກັບບັນຫາທີ່ສໍາຄັນທີ່ພວກເຂົາກໍາລັງພະຍາຍາມແກ້ໄຂແລະຫຼັງຈາກນັ້ນຄົ້ນຄວ້າວິທີຜະລິດຕະພັນຫຼືບໍລິການຂອງທ່ານສາມາດແກ້ໄຂບັນຫາເຫລົ່ານັ້ນໄດ້ - ບໍ່ເຄີຍພະຍາຍາມຊັກຊວນ .. ໃຫ້ລູກຄ້າທີ່ມີທ່າແຮງຮູ້ສຶກວ່າເຂົາເຈົ້າສາມາດເລືອກທ່ານໄດ້ໂດຍບໍ່ມີຄວາມຮູ້ສຶກ " "