ໃນຂະນະທີ່ບາງຄົນອາດຈະໂຕ້ຖຽງກັນວ່າການຂາຍແມ່ນການຂາຍທີ່ດີ, ເສັ້ນທາງລຸ່ມຂອງທ່ານ (P & L) ຈະບໍ່ເຫັນດີນໍາ.
ຄິດເບິ່ງວ່າມັນເປັນແນວໃດ. ຖ້າຫາກວ່າທ່ານຄິດຄ່າໃຊ້ຈ່າຍຂອງທ່ານ $ 25 ເພື່ອໃຫ້ລູກຄ້າຢູ່ໃນປະຕູແລະທ່ານຂາຍໃຫ້ພວກເຂົາມູນຄ່າ 25 ໂດລາ, ທ່ານກໍ່ສູນເສຍເງິນໃນການຊື້ຂາຍ. ຖ້າທ່ານຂາຍໃຫ້ພວກເຂົາມູນຄ່າ 50 ໂດລາ, ທ່ານກໍ່ຈະທໍາລາຍ. ແຕ່, ຖ້າທ່ານສາມາດຂາຍໃຫ້ພວກເຂົາໄດ້ມູນຄ່າ 100 ໂດລາ, ແລ້ວທ່ານຈະ ເຮັດ ເງິນ!
ການຂາຍທີ່ແນະນໍາໄດ້ເປັນວິທີການຂາຍທີ່ສໍາຄັນໃນການຂາຍຍ່ອຍສໍາລັບລຸ້ນ. ໃນປື້ມຂອງຂ້ອຍ, The Retail Sales Bible , ມີບົດທັງຫມົດທີ່ອຸທິດຕົນຕໍ່ ການຂາຍ "ເພີ່ມເຕີມ" . ໂດຍພື້ນຖານແລ້ວ, ມີສອງປະເພດຂອງການຂາຍເພີ່ມເຕີມ. ພວກເຂົາແມ່ນ:
1 ອຸປະກອນເສີມ
2 Extra Category
ສິນຄ້າອຸປະກອນທີ່ກ່ຽວຂ້ອງກັບລາຍການທີ່ກ່ຽວຂ້ອງໂດຍກົງກັບຜະລິດຕະພັນທີ່ລູກຄ້າຊື້. ຕົວຢ່າງ, ກໍລະນີທີ່ອ່ອນໆສໍາລັບກ້ອງຖ່າຍຮູບ SLR ດິຈິຕອນຫຼືທໍ່ລະບາຍນ້ໍາສໍາລັບເຄື່ອງຊັກຜ້າຫຼືສາຍແອວທີ່ເຫມາະສົມກັບເກີບ. ເຫຼົ່ານີ້ແມ່ນທັງຫມົດລາຍການທີ່ເຮັດວຽກຮ່ວມກັນກັບກັນແລະຍົກສູງຄວາມພໍໃຈຂອງລູກຄ້າແລະລະດັບປະສົບການ.
ແຕ່ປະເພດພິເສດ, ເຖິງແມ່ນວ່າ, ຫມາຍເຖິງສິນຄ້າທີ່ບໍ່ກ່ຽວຂ້ອງ. ສະນັ້ນ, ໃຫ້ເວົ້າວ່າລູກຄ້າເຂົ້າມາໃນເກີບຄູ່ຫນຶ່ງແລະທ່ານສະແດງໃຫ້ພວກເຂົາເຂົ້າໄປເບິ່ງເຄື່ອງນຸ່ງໃຫມ່ທີ່ທ່ານໄດ້ເຂົ້າມາ. ຫຼືລູກຄ້າເຂົ້າໄປໃນບ່ອນທີ່ເພັດໃຫມ່ສໍາລັບສວນຂອງເຈົ້າແລະເຈົ້າສະແດງໃຫ້ເຫັນຜະລິດຕະພັນອາຫານພືດໃຫມ່ຫຼ້າສຸດທີ່ມາຮອດ ທີ່ຢູ່
ໃນທັງສອງກໍລະນີ, ທ່ານກໍາລັງໃຊ້ການຂາຍທີ່ແນະນໍາເພື່ອແນະນໍາຜະລິດຕະພັນ. ແລະໃນກໍລະນີທັງສອງ, ຖ້າທ່ານໃຊ້ເວລາບາງຄໍາຖາມທີ່ຖືກຕ້ອງ (ສິ່ງທີ່ຂ້າພະເຈົ້າເອີ້ນວ່າການຄົ້ນຄວ້າກັບລູກຄ້າ) ໃນຕອນຕົ້ນຂອງການຂາຍ, ທ່ານຕັ້ງຕົວທ່ານເອງສໍາລັບຄໍາແນະນໍາຫຼືຂາຍໃນລະຫວ່າງການຂາຍ. ໃນຄໍາສັບຕ່າງໆອື່ນໆ, ຄໍາຖາມເພີ່ມເຕີມທີ່ທ່ານຕ້ອງການຢູ່ທາງຫນ້າຂອງການຂາຍກ່ຽວກັບຄວາມຕ້ອງການຂອງລູກຄ້າ, ຄວາມສົນໃຈ, ອາຫານ, ຄວາມຕ້ອງການຂອງຄວາມຕ້ອງການຂອງລູກຄ້າ, "ລູກປືນ" ຫຼາຍທ່ານຈະຕ້ອງຂາຍພາຍຫຼັງ.
ຄິດວ່າມັນຈະເປັນແນວນີ້ຖ້າລູກຄ້າບອກທ່ານວ່າພວກເຂົາຈະຊື້ຊ້ວນແລ້ວທ່ານຄວນຖາມຄໍາຖາມກ່ຽວກັບໂຄງການທີ່ພວກເຂົາເຮັດວຽກ, ປະເພດໂຄງການທີ່ພວກເຂົາມັກເຮັດ, ແລະອື່ນໆ. ຖ້າທ່ານຟັງຢ່າງລະມັດລະວັງ, ທ່ານຈະເຫັນ ໂອກາດທີ່ຈະຂາຍໃນຮ້ານຂອງທ່ານ. ເມື່ອທ່ານຮູ້ໂຄງການ, ທ່ານສາມາດແນະນໍາໃຫ້ຂາຍສິນຄ້າອື່ນທີ່ອາດຈະຊ່ວຍໃຫ້ພວກເຂົາໃນໂຄງການໄດ້. ຫຼືທ່ານກໍ່ສາມາດແນະນໍາສິນຄ້າອື່ນສໍາລັບໂຄງການທີ່ຄ້າຍຄືກັນເນື່ອງຈາກລູກຄ້າບອກທ່ານວ່າພວກເຂົາເຈົ້າຮັກໂຄງການເຫຼົ່ານີ້ຫລາຍປານໃດ.
ການຂາຍທີ່ຫນ້າປະຫລາດໃຈບໍ່ແມ່ນການຂາຍທີ່ຂາຍດີ. Upselling ແມ່ນຂະບວນການແນະນໍາລູກຄ້າໃຫ້ມີລາຄາທີ່ສູງກວ່າ (ຫລື ສູງກວ່າ ) ສິນຄ້າເພື່ອເພີ່ມມູນຄ່າຂອງບັດ. ສິ່ງທີ່ພວກເຮົາອະທິບາຍຢູ່ນີ້ແມ່ນການເພີ່ມສາຍຫຼາຍຂຶ້ນກັບປີ້ຂາຍແລະບໍ່ພຽງແຕ່ຂາຍລາຄາທີ່ແພງກວ່າ.
ຈືຂໍ້ມູນການທີ່ພວກເຮົາໄດ້ກ່າວໃນວັກຫນຶ່ງ - ຜົນປະໂຫຍດມາຈາກບັນດາລາຍການທີສອງແລະທີສາມເພາະຄ່າໃຊ້ຈ່າຍໃນການໂຄສະນາເພື່ອໃຫ້ພວກເຂົາຢູ່ໃນປະຕູແມ່ນຄືກັນ. ດັ່ງນັ້ນ, ມັນບໍ່ແມ່ນກ່ຽວກັບການຂາຍລາຍການ $ 100 ທຽບກັບລາຍການ $ 75. ມັນກ່ຽວກັບການຂາຍລາຍການຫຼາຍໆຄົນໃຫ້ກັບລູກຄ້າດຽວກັນໂດຍ ການເພີ່ມ ລາຍການຕົ໋ວທີ່ຈະເສີມຂະຫຍາຍປະສົບການຂອງລູກຄ້າ.
ການຂາຍທີ່ແນະນໍາຫມາຍເຖິງການປະຕິບັດການແນະນໍາລູກຄ້າໃຫ້ສິນຄ້າອື່ນໃນຮ້ານຂອງທ່ານ. ມັນງ່າຍດາຍ. ພະຍາຍາມປະໂຫຍກເຊັ່ນ: "ທ່ານໄດ້ເຫັນ _____ ໃຫມ່ພວກເຮົາໄດ້ເຂົ້າມາຢູ່ບໍ?" ຫຼື "ເວລາສຸດທ້າຍທີ່ທ່ານພະຍາຍາມໃສ່ເກີບ?" ຫຼື "ຮູ້ສຶກວ່າຜ້ານີ້ບໍ່ແມ່ນມັນອ່ອນ?" ໃນທຸກໆກໍລະນີເຫຼົ່ານີ້, ພວກເຮົາກໍາລັງແນະນໍາສິນຄ້າອື່ນໆໃຫ້ແກ່ລູກຄ້າໂດຍໃຊ້ປະໂຫຍກຄໍາແນະນໍາ.
ໃຫ້ຂ້ອຍ "ແນະນໍາ" ສິ່ງທ້າທາຍ. ຂຽນລົງໃນຄໍາສັບຕ່າງໆທີ່ຂາຍຫນ້າຫຼາກຫຼາຍຫຼືສັບສົນທີ່ທ່ານສາມາດເຮັດໄດ້.
ເຮັດໃຫ້ມັນມີການແຂ່ງຂັນກັບຜູ້ອື່ນໃນຮ້ານຂອງທ່ານ. ທ່ານຈະປະຫລາດໃຈກ່ຽວກັບຫຼາຍປານໃດທີ່ທ່ານສາມາດເວົ້າໄດ້. ມັນງ່າຍດາຍ. ຂ້ອຍຊອບທີ່ສຸດ - "ຂ້ອຍສາມາດໄດ້ຮັບຄວາມຄິດເຫັນຂອງທ່ານກ່ຽວກັບເລື່ອງນີ້, ພວກເຮົາໄດ້ຮັບມັນຢູ່ບໍ?"